Marketing B2B - Co to jest i jak zacząć?

Poznaj, czym jest marketing b2b i stwórz plan na kolejny rok. Plan, który pozwoli Ci na znaczny i stabilny rozwój firmy. Przeczytaj uważnie nasz artykuł, w którym dowiesz się, o co chodzi w marketingu b2b i jak powinno się przeprowadzać tego typu działania. Zatem zacznijmy od tego, co to jest b2b?

Co to jest marketing B2B?

Business – to – business to działanie, które odbywa się pomiędzy dwoma rodzajami firm b2b. Taki też jest marketing b2b, który polega na komunikacji sprzedażowej między dwoma przedsiębiorstwami. Jego celem jest zazwyczaj zebranie leadów sprzedażowych, dzięki którym możliwe jest budowanie lejków sprzedażowych. W pewnym sensie marketing b2b polega na podobnej zasadzie, co b2c. Końcowym odbiorcą komunikatu marketingowego producenta danego produktu nie jest jednak konsument, a na przykład hurtownia.

Komunikat, który jest generowany w ramach działań marketingu b2b do klientów, jest nasycony informacjami, dostosowany do danej firmy. Treści te muszą być oczywiście proste i spersonalizowane. Stąd potrzeba stosowania bardzo konkretnych przekazów. Osoby decyzyjne w danej organizacji bardzo dokładnie analizują ROI, czyli zwrot z inwestycji. Z tego powodu dokładnie analizowane są oferty i ich treści. Celem sprzedawcy b2b jest pozyskanie jak największej liczby kontaktów, które pochodzą z interesujących branż. Jest to ekosystem, który tworzy duże wyzwania. Owocem tego są współprace, kontrakty i nieustający rozwój.

Zobacz też: Strategie Marketingowe

Dlaczego wyodrębniono marketing b2b?

Dla wielu osób marketing b2b to prawie to samo co marketing b2c. Jednak pomimo kilku punktów wspólnych, to zupełnie odrębne działania. Brak zrozumienia dla tych subtelnych różnic może spowodować, że firma podejmie nietrafione i nieopłacalne działania. Nie zrealizuje też założonych celów, bo stosowane treści nie przełożą się na cele sprzedażowe.

 

B2B a B2C: wielkość rynku.

Rynek B2b nie jest tak szeroki, jak rynek klientów B2C. Aby zatem udało się trafić do klienta z przekazem, należy używać ściśle dopasowanych i ukierunkowanych narzędzi oraz treści. Przykładem może być tutaj e-mail marketing. Marketing b2c jest pod tym względem bardziej elastyczny.

Przeczytaj też: Jak założyć profil firmy na LinkedIn?

Proces zakupu.

Proces zakupu na rynku b2b jest analizowany w aspektach długofalowych, zazwyczaj przynajmniej na przestrzeni kilku miesięcy. Dla porównania, na rynku b2c zakup trwa zazwyczaj kilka minut, najdłużej kilka dni. Sprzedaż jest więc znacznie prostsza. Inaczej wygląda też sprawa w stosowanych narzędzi marketingowych.

Jak wygląda porównanie sprzedaży?

Sprzedawca w procesie sprzedaży b2b musi wykazywać się doradztwem i dużym zrozumieniem dla branży klientów. W marketingu stawia się także na przekaz, a sama sprzedaż oparta jest na zaufaniu i relacji. W procesie sprzedaży b2c zazwyczaj działa sprzedawca detaliczny, wykonuje prace w sposób bezpośredni. Sprzedawca ma za zadanie przekonać klientów do zakupu. Co do marketingu to, w marketingu b2b inaczej wygląda także sposób rozliczania wydanego budżetu.

Decyzja zakupowa.

W sprzedaży b2b decyzja zakupowa zależy od potrzeb danej organizacji, założonego budżetu, a u jej podstawy leżą bardzo racjonalne powody. W przypadku klientów b2b należy przewidzieć także dłuższy czas na taką decyzję. Decyzje zakupowe b2c są szybkie, często nieprzemyślane i podyktowane impulsem. W marketingu kierowanym głównie na media społecznościowe liczy się szybkość, emocje i dostępność produktów, czy usług. Dzięki temu decyzja klienta b2c jest tak błyskawiczna.

Jakie są koszty sprzedaży?

W sprzedaży b2b koszty są bardzo wysokie i wymagają one wysokich budżetów. Pozyskanie sprzedaży w przypadku b2c kosztuje kilka – kilkadziesiąt złotych. To znaczna różnica, ale też inaczej liczone są późniejsze zyski ze sprzedaży. Budżety w działach marketingu także dobierane są w inny sposób. Marketerów b2b nie będzie interesowała jednorazowa sprzedaż, stąd chętniej przeznaczą kilka tysięcy złotych na inwestycję w pozyskanie danego klienta.

Jaka jest wartość klienta?

Ze względu na to, że na rynku b2b klient zazwyczaj nie dokonuje jednorazowego zakupu, to jego wartość jest o wiele wyższa niż klienta b2c. B2b marketing doskonale rozumie tę różnicę. Działania marketingowe skupiają się na pozycjonowaniu, czyli działaniach SEO, content marketing, czasami także Facebook ads, Google Ads, czy newsletterach. Działań marketingowych i formatów jest mnóstwo, także tych wykraczających poza sferę internetu. Mowa tutaj o, na przykład, gadżetach reklamowych. Marketing b2b jest bardzo otwarty na różne rozwiązania, a marketerów b2b nie powstrzymują żadne ograniczenia.

Sprawdź naszą ofertę: Pozycjonowanie stron internetowych

A ile warta jest marka?

Marka tworzona jest dzięki relacjom i zaufaniu w przypadku działań z zakresu marketing b2b. Jeśli chodzi o b2c, to markę tworzą komunikaty w sieci, treści z kanałów Social Media. Działania marketingowe skupione są na budowaniu wizerunku marki. B2b marketing doskonale wie, że od tego zależą przyszłe relacje z poważnymi kontrahentami z grupy docelowej. Marketerów b2b na pewno zainteresuje fakt, że zbudowana od podstaw relacja, to niemal gwarancja udanej na dobrą sprzedaż b2b przez kolejne lata. W marketingu b2b nie liczą się jednorazowe strzały. Sektor b2b to wielomilionowe kontrakty i ciekawe perspektywy rozwoju.

Sprzedaż produktów i usług w b2b.

Firmy skupiają się najczęściej na dostawie produktów niezbędnych do pracy biura. Są to:

• meble biurowe,
• oprogramowanie,
• usługi finansowania,
• szerokopojęte doradztwo,
• narzędzie do pracy,
• akcesoria biurowe,
• cyberbezpieczeństwo,
• bezpieczeństwo.

Zdobywanie klientów nigdy nie zostaje zastopowane. Dobrze przygotowana strategia marketingu przyniesie zaplanowane efekty. Trzeba jednak odpowiednio ją zaplanować, prawidłowo wdrożyć, a w późniejszych jej etapach prawidłowo zarządzać poszczególnymi modułami, celami i zadaniami, które w ramach niej są wykonywane. Ważnym elementem jest również badanie konkurencji, która wciąż się pojawia i także potrafi zaskoczyć pomysłem i nieoczywistym planem marketingu b2b.

W realizacji celów pomoże:

• ogólna wizja działania, która definiuje misję firmy. U podstaw tego leży wyznaczenie celów, które mogą zostać poddane późniejszej weryfikacji. Stąd bardzo istotne jest, aby były one mierzalne. Muszą one także zamykać się w danym interwale czasowym. Niezbędne będzie także wyznaczenie osób odpowiedzialnych za ich wdrażanie i egzekwowanie.
• Wytycz granice swojego rynku oraz zapoznaj się z tym, kim jest twój klient. Jeśli mówisz do wszystkich, to tak jakbyś mówił do nikogo. Produkty b2b są dedykowane konkretnym sektorom na rynku, nie można więc bać się określenia, do kogo kierujemy produkt. Za zakupem zawsze stoją ludzie. Należy zatem określić ich potrzeby, cechy i motywacje. To znacznie ułatwi formułowanie komunikatów i na końcu sprzedaż.
• Określ, gdzie będziesz komunikować produkty i usługi. Przygotuj content marketing, rozważ, na których kanałach mogą przebywać twoi klienci. Czy będzie to Facebook? A może Twitter? Niezwykle istotne jest prawidłowe dobranie miejsc, gdzie będziesz podawać informację, aby nie trafić w próżnię. Nie myśl tylko o internecie. Zastanów się, na jakich wydarzeniach branżowych mogą pojawiać się nowi klienci i zacznij tam bywać, aby się im pokazać.
• Ustal budżet, jaki zamierzasz poświęcić na działania. Pozwoli ci to rozliczyć efekty i ocenić, które z nich były najbardziej rentowne dla twojej firmy. Kampanie możesz zawsze zawęzić, aby korzystać tylko z tych naprawdę trafnych źródeł pozyskiwania klientów.
• Proces kampanii możesz i powinieneś wciąż sprawdzać i kontrolować. Nie bój się jej ulepszać. Chociaż założona koncepcja może wskazywać inaczej, to jednak pamiętaj: pracujesz na żywym organizmie. Możesz zdobywać doświadczenie i doskonalić swoje założenia. Oceniaj je więc. Rozmawiaj także z osobami odpowiedzialnymi za kampanię. Mogą podzielić się one z tobą ciekawymi doświadczeniami i unikalnymi spostrzeżeniami. Być może, wspólnie wynajdziecie i wypracujecie najlepsze rozwiązania. Warto je zapisać w ramach good practice na przyszłość. Nie bój się badać także samych klientów, podsyłając im na przykład ankiety. Możliwe, że dzięki temu nawiążesz dialog z firmami, którego efektem będzie nie tylko odpowiednio dopasowana kampania, ale i podstawa dla relacji sprzedażowej.

Niektóre działania bardzo dobrze się będą sprawdzać w ramach strategii. Oto niektóre z nich:

• Blog firmowy: publikacja treści związanych z firmą, wzorami dokumentów, tutoriale, case study i tego typu treści,
• Pozycjonowanie, SEO: poprawianie widoczności strony w wyszukiwarkach, w tym tej najpopularniejszej, jaką jest Google,
• Social Media: nowoczesny sposób na zbudowanie relacji, ocieplenie wizerunku marki i źródło wiedzy na temat twoich klientów,
• Ebooki: narzędzie do pozyskiwania leadów. Atrakcyjne treści, które rozwiązują problemy twoich potencjalnych kontrahentów, mogą stać się dobrym inicjatorem relacji. W zamian za pobranie ebooka firma zostawia namiar do siebie, z którego możesz potem korzystać, na przykład dzwoniąc, czy wysyłając reklamowe e-maile,
• Wideo: bardzo ciekawa, choć niekiedy droga metoda pokazywania swojego produktu lub usługi. Kanały firm mogą na przykład być na platformie You Tube. Niekiedy firmy prowadzą też videoblogi na swoich domenach, co dodatkowo pozytywnie wpływa na ich pozycjonowanie,
• Raporty: możliwość zaprezentowania się w roli eksperta, budowa profesjonalnego wizerunku oraz szansa na pozyskanie leadów,
• Stworzenie własnej aplikacji: kosztowna inicjatywa, ale bardzo wygodna dla stosujących ją osób,
• Quizy, konkursy: sposób na zaangażowanie ludzi, którzy potencjalnie mogą być naszymi kontrahentami. Jest to też możliwość ocieplenia wizerunku.